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金牌导购员全能训练  

2010-01-24 01:49:07|  分类: 私人日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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金牌导购员全能训练

第一讲 找准导购员的角色定位 

一、导购:用嘴巴销售 

案例1:南京雨润 

案例2:广州宝洁公司 

案例3:海信公司的专家导购 

案例4:LG公司的导购队伍建设 

案例5:广东科龙公司的本科生导购 

二、导购员的角色定位 

案例6:既卖产品又卖信誉的方太导购员 

三、导购员的具体职责 

案例7:让金鱼悠哉游哉的保鲜室 

案例8:让乒乓球活蹦乱跳的吸尘器 

案例9:关于冰箱门的设想 

案例10:方太集团“最有发言权的人” 

四、导购员的基本素质 

案例11:鞋油推销员的强烈销售意识 

案例12:抓住任何可能的销售机会 

案例13:变“老土”为“时尚” 

资料1:大品牌下的小导购 

资料2:导购员的“六心服务” 

资料3:导购员的“五水事业” 

案例14:大与小的“相对论” 

资料4:好心情就是销售力 

第二讲 牢记导购基本知识 

一、了解公司的情况 

二、了解产品 

案例1:专业功底显奇效 

案例2:缺点也能成卖点 

三、了解竞争品牌的情况 

资料1:优秀导购员经验谈 

案例3:知己知彼、百战不殆 

四、了解售点知识 

案例4:堆头方法至关重要

第三讲 洞悉顾客购买心理 

一、顾客:销售事业的基础 

二、顾客购买方式及购买行为特点 

三、顾客的购买动机 

四、顾客的类型 

案例1:播种销售的种子 

资料1:识别“准顾客”的小窍门 

资料2:识别不同类型顾客的实战技巧 

案例2:“假顾客”与导购员的情景对话 

五、顾客购买心理变化 

案例3:选择多了的烦恼 

资料3:导购技巧的MONEY法则 

第四讲 掌握专业销售技巧 

一、向顾客推销自己 

案例1:赞美的技巧 

案例2:言语不当的后果 

资料1:某企业的导购员行为规范 

二、向顾客推销利益 

案例3:将专业术语转化为顾客的具体使用利益 

案例4:某洗发水的FABE分析 

案例5:某品牌牙刷的FABE分析 

案例6: FABE法的分解实例 

案例7:想像力就是销售力 

三、向顾客推销产品 

案例8:反衬介绍胜自夸 

案例9:ABCD显身价 

案例10:现场演示效果佳 

案例11:比尔·盖茨的意外演示失误 

案例12:面对客人的挑剔怎么办 

案例13:假设成交“弄假成真” 

案例14:“最后机会”抓住顾客 

四、向客户推销服务 

案例15:正确处理客户不满,赢得客户 

五、模拟案例 

第五讲 演练导购现场实战 

一、第一阶段——待机 

二、第二阶段——接近顾客 

案例1:这样的导购要不得 

案例2:言语不当、成交无望 

案例3:超级导购员 

三、第三阶段——推介产品 

案例4:导购员,你会不会说话 

案例5:异议得不到解决的后果 

四、第四阶段——完成销售 

资料1:促成原则及方法 

五、第五阶段:售后阶段 

案例6:熟知产品为什么仍不出货 

第六讲 规划导购职业生涯 

一、构建目的 

二、导购员考评体系 

三、招聘——未雨绸缪严把关 

四、培训——磨刀不误砍柴工 

资料1:某公司导购员培训方案 

五、导购员例会管理 

六、考评——纪律严明绩效高 

七、激励——策马扬鞭蹄自疾 

八、晋升——海阔天高任翱翔 

资料2:某公司导购员提升方案 

附录1:某公司导购员日常工作管理细则 

附录2:某企业导购管理手册节录 


 

文摘

书摘

洞悉顾客购买心理

销售并不仅仅是把产品卖给顾客。销售的含义是,了解顾客的需求,然

后把能满足顾客需要的产品卖给他。销售是以顾客为中心的。

顾客是导购员服务和工作的对象,是销售过程中最重要的人物。导购员

必须对自己的工作对象有详细的了解。

一、顾客:销售事业的基础

顾客是销售事业的基础,没有顾客就没有销售。顾客是什么?顾客是给

我们送钱的人。企业的利润、导购员的工资与奖金都来自于顾客。台湾企业

家王永庆曾问过一个问题:在收取现金时,是导购员接钱的手在上面还是顾

客递钱的手在上面?当然是顾客递钱的手在上面。这就是“顾客是上帝”的

生动解释。著名销售专家乔·吉拉德说:“你真正地爱你的顾客,他也会真

心爱你,爱你卖的东西。”

导购员要牢记成功销售的八条准则:

·顾客是企业最重要的资产;

·顾客是企业最重要的人;

·顾客并不依赖我们,而我们却要依赖他们;

·顾客的利益不可侵犯;

·顾客给我们带来他的需求,我们的工作就是满足其需求;

·顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待;

·顾客使企业全体员工得以拿到工资和奖金;

·顾客是销售工作的生命线。

导购员在接待顾客的时候要注意以下几点:

(1)情绪低落时要进行自我心理调节,以免使顾客不悦;

(2)对自己讨厌的顾客,也要从内心感激,否则你的言行会不自觉地流

露出你的反感;

(3)当顾客不讲理时,要忍让,因为“顾客永远是对的”;

(4)绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客,因为他们是我们的“衣食父母

”,不是斗智斗勇的对象。

切记,我们导购员的工作职责就是满足顾客的需求!

二、顾客购买方式及购买行为特点

国人把销售称为“做买卖”、“买卖买卖,先买后卖”。导购员把产品

卖给顾客的过程,首先是顾客购买产品的过程。因此,导购员要想把产品销

售给顾客,就要了解顾客是如何购买的。

1.购买方式的类型

(1)随机性购买与计划性购买。这是按照顾客购买之前有无计划来分类

的。

·随机性购买。顾客事前没有计划的、在购买现场决定的购买。

·计划性购买。顾客事前准备好的、计划好的购买。

调查表明,有72%以上的顾客在购买现场才决定是否购买产品,并且其

计划好的购买行为也会受到销售现场的因素影响,因此现场的陈列及促销对

提升销量有非常大的帮助。

(2)可扩展的消费及固定的消费。

·可扩展的消费。在一定时期内能更多地消费的产品,例如,饼干、饮

料、糖果、麦片等。顾客买得越多,就会消费得越多。

·固定的消费。基本固定用量的消费品。如洗发水、剃须刀等。

2.顾客的销售现场购买行为特点

(1)影响顾客购买的因素。

质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、口味、包装、价格、习惯、时

尚等,都是影响顾客购买行为的因素。

(2)在行走的路线方面。

◆95%的顾客在走完1,3的商场后才离开商场。

◆90%的顾客不喜欢走很远的路或走回头路购买所需要的商品。

◆大部分顾客喜欢直走。

◆大部分顾客在商场拐角处通常喜欢向左转,逆时针行走。

(3)在选择购买的区域方面。

◆顾客会避免走近嘈杂、不清洁或黑暗的角落,因为那儿会给人不舒服

或不安全的感觉。

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